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Success Story: Sprechen Sie Technisch? Herausforderungen im IT-Sales

Technisch – eine Fachsprache, die Sie als IT-Berater oder IT-Projektmanager bestimmt beherrschen. Doch wie sieht es mit Ihren Kunden aus? Warum IT-Sales Consultants oft nicht die Sprache ihrer Kunden sprechen und wie sie vom redegewandten Berater zum aktiven Zuhörer werden, zeigen wir anhand eines Kundenbeispiels.

Reden Sie noch oder hören Sie schon zu?

Unser Kunde: Ein IT-Unternehmen, das sich auf den Vertrieb eines CRM-Systems spezialisiert hat. Die Herausforderung: Die gut geschulten Mitarbeiter erzielen in Kundengesprächen oft keinen Vertragsabschluss. Die IT-Projektmanager und Consultants des Konzerns sehen sich nicht als Verkäufer, sondern als Berater, die ihr Produktwissen an Kunden weitergeben. Doch reicht das?

IT-Berater oder Verkäufer? Am besten beides!

Schlägt man das Wort „beraten“ nach, so findet man zwei unterschiedliche Bedeutung:

Beraten…

  1. „Einen Vorschlag machen, was eine Person tun oder lassen kann.“*
    Dies spiegelt die Ausgangslage unseres Kunden wieder: Der Berater teilt sein Fachwissen, hört aber zu wenig zu. Er erklärt das CRM-System und geht davon aus, dass sein Gegenüber die Vorteile erkennt. Versteht der Kunde diese nicht, präsentiert der Berater die Fakten noch ausführlicher.
    Erfolgsquote
    0%
  2. „Mit anderen Personen über ein Problem sprechen, mit dem Ziel zu einer Lösung zu kommen.“*
    Das Ziel eines erfolgreichen Kundengesprächs: Der Berater stellt Fragen, um seinen Kunden und dessen Probleme zu verstehen, emotionale Bedürfnisse zu erkennen und dazu passende zielorientierte Lösungen anzubieten.
    Erfolgsquote
    0%

Der Vorteil von Ansatz Nr. 2: Denn der IT-Berater kann offene Fragen in der Sprache des Kunden beantworten und gleichzeitig Einwände zerstreuen. Der Kunde fühlt sich verstanden, ernst genommen und erkennt seinen persönlichen Nutzen. Die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt von 50% auf 90%.

Probleme definieren, Lösungen finden

Im Kundengespräch werden die Unterschiede deutlich:

Der Kunde sagt: „Ich möchte mit dem CRM Auswertungen erstellen.“

Erklärende Antwort des Beraters:

„Für die Erstellung eines Reports gehen Sie zum Dashboard, wählen Funktion X oder Y und tragen den gewünschten Zeitraum ein.“

Fragende Rückmeldung des Beraters:

„Wie haben Sie bisher Auswertungen erstellt und für welche Entscheidungen benötigen Sie die Auswertung?

Welche Arbeitsabläufe sollen im CRM abgebildet werden, damit eine Auswertung für Sie sinnvoll ist?

Mit folgendem Lösungsweg erstellen Sie effiziente Reports, die Ihnen alle nötigen Daten liefern.“

Den Kunden interessiert es nicht, um wie viele Module sich das System erweitern lässt, sondern ob es die Arbeit seines Teams erleichtert. Für IT-Sales-Mitarbeiter stellt sich also folgende Frage: Können Sie Ihren potenziellen Kunden klar vermitteln, warum Ihr Produkt Probleme besser löst als das Angebot der Konkurrenz?

Oder anders gesagt: Hören Sie Ihrem Kunden zu, gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein und sprechen seine Sprache?

IT-Sales Training: Schneller zum Vertragsabschluss

Mit unserem Kunden haben wir folgendes Ziel für das Verkaufstraining definiert: Die Mitarbeiter in ihrer Berater-Rolle stärken, indem sie die wichtigsten Werkzeuge der Gesprächsführung lernen und anwenden.

Das mehrmonatige Sales Training haben wir in drei Abschnitte geteilt:

  • Schritt 1

    Definition interner Begriffe

    z.B. Was bedeutet die Rolle als Berater?

  • Schritt 2

    Analyse & Werkzeuge

    Analyse des Verkaufsprozesses und Definition von Werkzeugen für verschiedene Zielgruppen

  • Schritt 3

    Verkaufsgespräche üben

    Fragen, zuhören, in der Sprache des Kunden sprechen

Das Ergebnis

Die neue Art der Gesprächsführung reduziert offene Fragen und Einwände. Die Zeiträume zwischen Erstgespräch und Vertragsabschluss haben sich um Wochen verkürzt, Projekte werden nun schneller umgesetzt.

Sie wollen Ihre Kundengespräche effizienter gestalten?

Gerne begleiten wir Sie bei aktuellen und neuen Projekten.

emotional selling verkaufstraining bank + partner

Success Story: Emotional Selling im Vertrieb

Erzählen Sie Ihren Kunden Geschichten? Falls nicht, sollten Sie damit anfangen. Verpacken Sie die Vorteile Ihrer Produkte in Erzählungen, schaffen Sie Bilder und Emotionen, die im Gedächtnis bleiben. Emotional Selling im Verkaufsgespräch – ein Ansatz, den wir mit einem unserer Kunden aus der Pharma-Branche trainiert und erfolgreich umgesetzt haben.

Emotionen statt Fakten

Die Sales-Mitarbeiter unseres Kunden hatten sich bislang in Verkaufsgesprächen mit Ärzten auf die Wirkstoffe und Einsatzgebiete einzelner Medikamente fokussiert.

Warum das Verkaufsgespräch dadurch erschwert wurde? Denken Sie an Ihre letzte Erkältung. Woran können Sie sich erinnern? Die Inhaltsstoffe des Nasensprays oder das Gefühl, als Sie nach dessen Anwendung wieder befreit durchatmen konnten?

„Argumente führen zu Schlussfolgerungen, Emotionen zu Handlungen.“ Donald Calne

Der kanadische Neurologe Donald Calne bringt auf den Punkt, was im Verkauf den Unterschied macht: Wer die emotionalen Bedürfnisse seiner Kunden bedient, führt Kaufentscheidungen herbei.

Diese einfache Regel lässt sich auch im Verkaufsgespräch anwenden: Sprechen Sie über Emotionen, statt Informationen. Erzählen Sie Geschichten, statt über Wirkstoffe zu referieren. Bilder, die dabei im Kopf entstehen, bleiben länger in Erinnerung als Fakten.

Emotionale Bedürfnisse erkennen

Doch welche emotionalen Bedürfnisse hat der Kunde? Und welche Emotionen muss der Verkäufer somit ansprechen?

Emotionale Bedürfnisse sind vielfältig und je nach Verhaltenstyp unterschiedlich stark ausgeprägt. Ein Verhaltenstyp sucht Sicherheit oder Risikominimierung, der zweite Vereinfachung, der dritte vielleicht Zeit- oder Kosteneinsparungen.

Emotional Selling mit Erfolgsgeschichten

Im Verkaufstraining mit unserem Kunden haben wir uns auf das Erzählen von Erfolgsgeschichten konzentriert. Diese sind ein einfacher Weg, um Emotionen auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Ärzte abzustimmen.

Mit dem Emotional Selling-Ansatz wurde bisher ungenutztes Potential aufgegriffen: Jeder Sales Mitarbeiter konnte Success Storys aus vergangenen Kundengesprächen erzählen. Diese mussten nur noch auf die emotionalen Bedürfniskategorien ausgerichtet und verfeinert werden:

  • Wie wird die Lebensqualität des Patienten durch die Medikation gesteigert?
  • Können Nebenwirkungen durch das neue Präparat vermieden werden?
  • Welche anderen Präparate muss der Patient nicht mehr nehmen?
  • Steigt die Patientenzufriedenheit und damit auch das Arzt-Patienten-Verhältnis?
  • Inwieweit führt dies sogar zu Empfehlungen und damit zu einem Patientenzugewinn?

Übungen im Verkaufstraining

Innerhalb von sechs Monaten wurden im Verkaufstraining immer mehr Erfolgsgeschichten zusammengetragen und das Eingehen auf verschiedene Bedürfnistypen geübt. Zudem wurden Kernbotschaften für die Verkaufsgespräche neu formuliert:

#1 Bisher:

„Unser Präparat ist keine Akutbehandlung.“

#1 Künftig:

„Der Patient muss keine weiteren Schmerzmittel einnehmen. Das Risiko einer Übermedikation kann dadurch deutlich verringert werden.“

#2 Bisher:

„Im Gegensatz zu anderen Präparaten, wird bei diesem der Wirkstoff XY eingesetzt.“

#2 Künftig:

„Das erinnert mich an einen Fall, den ich vor kurzem hatte: Der behandelnde Arzt konnte sogar jene Patienten reaktivieren und erfolgreich behandeln, bei denen frühere Therapien nicht angeschlagen hatten.“

Das Ergebnis: Die Vertriebsmitarbeiter konnten mehr Ärzte von den Vorteilen ihrer Produkte überzeugen. Die Zahl der verordneten Medikamente und somit der Umsatz stiegen dadurch deutlich an.

Sie interessieren sich für emotionales Verkaufen? Wir erstellen ein individuelles Sales Training für Ihr Team.

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umsatz steigern bei wiederverkäufern

Success Story: Umsatz bei Wiederverkäufern steigern

Wie bringen Sie einen anderen Unternehmer dazu, Ihre Produkte zu verkaufen und zu bewerben? Zeigen Sie ihm, welche Vorteile er davon hat.

Wenn Ihr Außendienst nicht mit dem Endverbraucher, sondern mit einem Wiederverkäufer verhandelt, muss der Nutzenfaktor besonders in den Vordergrund gerückt und der Händler als Wirtschaftspartner betrachtet werden. Andernfalls kann der Verkauf beim Endkunden kaum beeinflusst werden. Eine Herausforderung, die auch einen unserer Kunden aus dem Consumer-Bereich beschäftigte.

Der Unternehmer als Kunde: Um die Ecke verkaufen

Als Produzent verkauft das Consumer Electronic-Unternehmen seine Produkte großteils über Einzelhändler. Der Außendienst sitzt im Verkaufsgespräch also einem Unternehmer gegenüber und nicht dem Endkunden, dem eigentlichen Entscheider im Verkaufsprozess. Der Sales-Mitarbeiter muss damit „um die Ecke verkaufen“, um den Endverbraucher zu erreichen.

„Der Unternehmer ist ein völlig anderer Kunde als der Consumer. Ihn beschäftigen wirtschaftliche Themen. Je besser man versteht, in welcher wirtschaftlichen Situation er steckt, umso besser kann man den Verkaufsansatz danach ausrichten.“

Als Unternehmer entscheidet der Wiederverkäufer nach wirtschaftlichen Aspekten, die sein eigenes Geschäft stärken. Er stellt sich Fragen wie:

  • Was habe ich davon, wenn ich deine Produkte bewerbe und verkaufe?
  • Profitiere ich wirtschaftlich davon? (Mehr Umsatz)
  • Verbessert sich dadurch meine Stellung in der Region? (Bekanntheit/Reichweite)
  • Kann ich meine Mitarbeiterzufriedenheit sicherstellen? (Sicherheit/Stabilität)
  • Habe ich durch den Verkauf Vorteile gegenüber dem Mitbewerb? (Wettbewerbsvorteil)

Coaching im Verkaufsgespräch: 4 emotionale Grundbedürfnisse

Was bedeutet das für den Sales-Mitarbeiter des Consumer Electronic-Produzenten? Um den Unternehmer für Produkte zu begeistern, braucht es einen beratenden, coachingorientierten Verkaufsansatz. Dieser geht weit über den Produktverkauf hinaus.

Der Außendienstmitarbeiter muss für den Unternehmer zum Wirtschaftspartner werden und Lösungen bieten: Er sollte seine Bedürfnisse wahrnehmen, ihm neue Perspektiven aufzeigen und einen Zusatznutzen bieten.

Der beratende Verkaufsansatz stellt vier emotionale Grundbedürfnisse in den Mittelpunkt. Mindestens eines davon sollte im Verkaufsgespräch erfüllt werden:

  • Außenwirkung
  • Einfachheit
  • Risikominimierung
  • Zeit-/Geldersparnis

 

Formulierungen, die im Verkaufsgespräch helfen können, sind unter anderem:

„Lassen Sie uns gemeinsam überlegen, wie wir das Produkt am besten bewerben.“

„Ich helfe Ihnen, die Warenpräsentation zu optimieren.“

Hat der Verkäufer zusätzlich die Gesamtsituation und den Mitbewerb im Auge, kann er den Mehrwert der Zusammenarbeit besser darstellen.

Mehr Umsatz durch gezielte Argumentation

Im Falle unseres Kunden wurde in früheren Verkaufsgesprächen zu wenig nutzenorientiert kommuniziert: Die Vorteile einer Zusammenarbeit wurden nicht klar hervorgehoben. Die Außendienstmitarbeiter konnten deshalb kaum Einfluss auf den Verkauf und die Präsentation im jeweiligen Geschäft nehmen.

Gemeinsam mit unserem Kunden haben wir deshalb ein 3-monatiges Verkaufstraining konzipiert. Die Kernthemen: Was bedeutet es, einen Unternehmer als Kunden zu haben? Wie werden nutzenorientierte Fragestellungen mit Schwerpunkt auf die emotionalen Grundbedürfnisse gestellt?

Ziel unseres Kunden war es, die Wiederverkäufer als Partner für die nächste Werbeaktion zu gewinnen. Die Argumentation wurde danach ausgerichtet:

  • Geldersparnis: Unternehmer müssen keine eigenen Inserate für Aktion schalten
  • Einfachheit: Alle Werbemittel werden zur Verfügung gestellt und auf Wunsch aufgebaut
  • Außenwirkung: Exklusive Kooperationspartner & zusätzliche Aufmerksamkeit durch Werbung
  • Risikominimierung: Keine zusätzliche Investition (Werbung wird vom Produzenten bezahlt)

Das Ergebnis: Unser Kunde konnte die Akzeptanz und Umsetzung von Werbeaktionen bei Wiederverkäufern von 50% auf 70% steigern. Dadurch wurde auch der Umsatz deutlich erhöht.

Sie wollen Ihre Umsätze bei Wiederverkäufern optimieren?

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so gelingt der abschluss im verkaufsgespräch bank+partner

Success Story: So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch

Kennen Sie diese Situation? Das Verkaufsgespräch verläuft positiv und der Kunde ist am Produkt interessiert. Trotzdem gelingt kein Abschluss. Eine Herausforderung, die im beratenden Verkauf häufig auftritt. Im Verkaufstraining mit einem Medizintechnik-Konzern haben wir Ursachen gesucht und Lösungen erarbeitet.

6 Gründe, warum der Verkaufsabschluss nicht gelingt

Die Folgen ausbleibender Abschlüsse im Verkaufsgespräch sind klar: Umsätze fehlen oder werden erst später geniert, Ziele werden nicht erreicht.

Die Ursachen dafür sind vielfältig:

  • Fehlende Zielsetzung des Unternehmens: Der Begriff „Abschluss“ wurde im Unternehmen nicht klar definiert oder nicht eindeutig an das Sales Team kommuniziert
  • Fehlende Zielsetzung des Mitarbeiters: Falsche Erwartungshaltung bei Terminen
  • Fehlende Aufmerksamkeit des Mitarbeiters: Das Kaufsignal des Kunden wird übersehen
  • Fehlende Entscheidungskraft des Kunden: Der Verkäufer hat keine Strategie für den Umgang mit entscheidungsschwachen Kunden
  • Abschlussangst: Aus Angst vor dem Nein des Kunden wird die Entscheidung offengelassen
  • Fehlende Zeit: Je nach Produkt braucht es mehrere Termine, um einen Abschluss zu erzielen

Abschluss ist nicht gleich Abschluss

Die Sales-Mitarbeiter des Medizintechnik-Konzerns waren in der Berater-Rolle gefangen. Am Ende eines Verkaufsgesprächs war der Kunde umfassend über Fakten und Studienergebnisse informiert. Eine konkrete Entscheidung wurde jedoch nicht eingefordert oder ein „Vielleicht“ als „Ja“ interpretiert.

Zu Beginn des Sales Trainings wurde deshalb erst der Begriff „Abschluss“ sowie die Erwartungen bezüglich dessen Quantität und Qualität geklärt.

Allgemein gilt: Ein Abschluss im Verkaufsgespräch ist immer konkret, verbindlich und nachhaltig.

  • Konkret. Weitere Schritte werden vereinbart: Was passiert nach dem Termin, bis wann und warum? Je konkreter diese Zielvereinbarung, umso besser. Sie zeigt dem Kunden Ziele sowie Nutzen auf und beantwortet offene Fragen.
  • Verbindlich. Umsetzung und Anwendung werden vereinbart: Wie oft/wann wird das Produkt verwendet? In der folgenden Testphase prüft der Kunde das Produktversprechen und kann vom Rücktrittsrecht Gebrauch machen.
  • Nachhaltig. Der Kunde entscheidet sich nach dem Testzeitraum für das Produkt, setzt es weiterhin ein oder kauft es erneut.

Voraussetzung für jeden Abschluss ist, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Erst mit diesem uneingeschränkten Bekenntnis zum Produkt will der Kunde auch die Umsetzung planen.

„Erst wenn der Kunde eine Kaufentscheidung trifft, ist er zu verbindlichen Vereinbarungen bereit.“

 

Mehr Abschlüsse durch gezieltes Verkaufstraining

Für unseren Medizintechnik-Kunden haben wir nach einer Analyse der Ist-Situation ein individuelles Verkaufstraining für Mitarbeiter und Führungskräfte zusammengestellt. Um eingefahrene Muster im Verkaufsgespräch und bei der Abschlusstechnik nachhaltig zu verändern, wurde das Sales Training über mehrere Monate durchgeführt.

Die wichtigsten Themen:

  • Unterschiedliche Kundentypen wurden in Rollenspielen behandelt, Fragetechniken und Zielvereinbarungen in weiteren Übungen bearbeitet
  • Strategien für Einwandbehandlung und aktives Nachfragen wurden angepasst, um unentschlossene Kunden Richtung Verkaufsabschluss zu führen
  • Definition von Patientenbildern und Einsatzgebieten für Kunden, die bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben, um Ziele konkret und verbindlich festzuhalten

Das Ergebnis: Je sicherer die Mitarbeiter durch das Training im Verkaufsgespräch wurden, umso mehr Mut zeigten sie beim Abschluss. Je mehr Mut, desto höher fielen auch die Umsätze aus.

Sie wünschen sich mehr Abschlüsse für Ihr Sales Team?

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kundenbedürfnisse erkennen fragen stellen

Success Story: Kundenbedürfnisse erkennen

Stellen Sie Ihren Kunden genug Fragen? Und stellen Sie die richtigen Fragen? Was banal klingt, ist ein häufiges Problem im Kundengespräch und hat klare Folgen: Wer nicht fragt, kennt die Kundenbedürfnisse nicht und kann den Nutzen seiner Produkte nicht vermitteln. Eine Herausforderung, vor der auch einer unserer Kunden aus der Pharma-Branche stand.

Bedarf oder Bedürfnis?

Im Verkaufstraining zeigte sich nach kurzer Zeit, warum sich die Kundengespräche bisher als herausfordernd gestaltet hatten: Die Sales-Mitarbeiter des Pharma-Unternehmens stellten ihren Kunden nicht genug Fragen oder orientierten sich nur am Bedarf, nicht aber am Bedürfnis des Gegenübers.

Was ist der Unterschied?

  • Bedarf ist meist rational begründbar. Beispiel: „Ich brauche ein Medikament, denn ich behandle Patienten mit dem Erkrankungsbild XY.“
  • Bedürfnisse sind dagegen individuell und emotional besetzt: Sicherheit, Zeit- oder Kostenersparnis, Vereinfachung von Prozessen, die eigene positive Außenwirkung. Beispiel: „Ich möchte den bestmöglichen Schutz für meine Patienten.“ (Sicherheit)

Kundenbedürfnisse beeinflussen immer die Kaufentscheidung, darum sollten die angebotenen Produkte möglichst viele dieser emotionalen Anliegen abdecken.

Der Fokus auf den Bedarf ist die Flucht in die eigene Komfortzone der Verkäufer: Der Verlauf des Gesprächs ist vorhersehbar, der Bedarf des Kunden kann mit Daten und Fakten abgedeckt werden.

Sich auf die Kundenbedürfnisse zu konzentrieren würde dagegen bedeuten, ein potentielles Risiko einzugehen: Vielleicht äußert der Kunde ein Bedürfnis, das mit dem eigenen Produkt nicht befriedigt werden kann? Möglicherweise fühlt sich der Kunde von den vielen Fragen genervt?

Was braucht der Kunde wirklich?

Im Fall des Pharma-Unternehmens können unterschiedliche Ärzte den gleichen Bedarf, aber völlig unterschiedliche Bedürfnisse haben. Letztere gilt es zu erkennen.

„Eine wesentliche Fähigkeit des Verkäufers sollte sein, die richtigen Fragen zu stellen, um die Bedürfnisstruktur des Kunden zu erkennen.“

Für die Pharma-Berater bedeutete dies: Raus aus der eigenen Komfortzone und hinein jene des Kunden. Denn dieser fühlt sich von den Fragen eher bestätigt, als genervt: Wird der Arzt nach seinen Bedürfnissen gefragt, fühlt er sich ernst genommen und wertgeschätzt – die Grundlage für ein positives Gespräch.

Starke Fragen im Verkaufsgespräch

Das Verkaufstraining konzentrierte sich vor allem auf sogenannte starke Fragen, die auf die Bedürfnisstruktur des Gegenübers abzielen und einen hohen Erkenntnisgewinn liefern.

  • Worum geht es dem Kunden wirklich?
  • Was ist ihm in der Zusammenarbeit wichtig?
  • Was ist seine konkrete Erwartungshaltung?

Geübt wurden auch sogenannte Trichterfragen mit einer Vielzahl an möglichen Antworten. Sie sind im Verkaufsgespräch besonders zielführend: Die erste Antwort zeigt meist das primäre Kundenbedürfnis auf.

Bisher

Welches Medikament setzen Sie bei dem Erkrankungsbild XY ein?“ (Bedarf)

Künftig

Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, welcher Patient welche Medikamente bekommt?

Darf ich Sie fragen: Was wäre Ihnen in der Therapie der Patienten besonders wichtig?“ (Bedürfnis)

Mit weiteren vertiefenden Fragen wurde trainiert, Schritt für Schritt aufzuzeigen, was für das Gegenüber besonders wichtig ist. Zugleich wurden bedarfsorientierte Fragen genutzt, um Rahmenbedingungen oder Potentiale des Kunden festzulegen.

Nach mehrmonatigem Training konnten die Mitarbeiter des Pharma-Unternehmens die neue Fragetechnik erfolgreich einsetzen. Das Ergebnis: Einfachere Kundengespräche und höherer Umsatz.

Sie möchten die Sales Performance Ihres Teams verbessern? Erfahren Sie mehr über das Verkaufstraining von Bank + Partner >>

preisdiskussion beenden verkaufstraining

Success Story: Schluss mit Preisdiskussionen

Warum muss eine renommierte Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungskanzlei in Kundengesprächen über Preise und Rabatte diskutieren? Weshalb werden ihre Mitarbeiter immer wieder in die Kostenthematik gedrängt? Diesen Fragen gingen wir gemeinsam mit unserem Kunden nach.

Werte statt Leistungen vermitteln – Preisdiskussionen verhindern

Acht von zehn Beratern der Kanzlei waren von dem Thema betroffen, während es bei den übrigen zwei nie zur Sprache kam. Was machten diese also anders?

Im Verkaufstraining wurde schnell klar: Preisverhandlungen waren nicht zentrale Thema. Das Problem lag vielmehr in der Kommunikation mit dem Kunden: Zwei Mitarbeiter schafften es, den Wert ihrer Beratung zu vermitteln. Der Preis war die logische Konsequenz für die erbrachte Leistung. Die Frage, ob die Investition zu teuer ist, tauchte erst gar nicht auf.

Die anderen acht Berater erzählten im Kundengespräch was sie tun. Sie fragten jedoch nicht nach den Bedürfnissen der Klienten und schafften es deshalb im weiteren Verlauf des Kundengesprächs nicht, den Nutzen ihrer Leistung darzustellen.

Die Folge: Die Leistung wurde aus Kundensicht als zu teuer eingeschätzt – Preisdiskussionen entstanden.

Gruppencoaching & Argumentationstraining

Bank + Partner stellte für die Kanzlei ein individuelles Performance Programm zusammen. Der Schwerpunkt der viermonatigen Gruppentrainings lag auf dem Thema Argumentationstechnik.

„Nur wer seinem (potentiellen) Kunden Fragen stellt, lernt dessen Bedürfnisse kennen. Wer die Bedürfnisse des Kunden kennt, kann den Nutzen seines Produkts bzw. seiner Dienstleistung vermitteln.“

Die Ziele unseres Verkaufstrainings lauteten:

  • Werte statt Leistungen vermitteln,
  • durch gezielte Fragen die Bedürfnisse des Kunden erheben und
  • darauf aufbauend, dem Kunden den Nutzen der Leistung darstellen

Im Fall der Steuerberatungskanzlei machte dies den Unterschied in der Kommunikation aus:

Bisher:
Ich übernehme Ihre Steuerberatung.“ (Leistung)
Künftig:
Ich kann Ihnen helfen, Ihre Steueraufwendungen zu minimieren.“ (Nutzen = Kosten sparen)
Ich erstelle für Sie ein Steuerkonzept, das jeder Prüfung standhält.“ (Nutzen = Sicherheit)

Nach vier Monaten berichtete die Kanzlei bereits über positive Ergebnisse: Acht von zehn Beratern diskutierten im Kundengespräch nicht mehr über Preise und Rabatte. Die Marge des Unternehmens erhöhte sich deutlich.

Jährliche Follow-up-Trainings sorgen dafür, dass die neue Argumentationstechnik nachhaltig verankert und die Werte sowie der Kundennutzen von neuen Produkten richtig kommuniziert werden.