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Success Story: So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch

Kennen Sie diese Situation? Das Verkaufsgespräch verläuft positiv und der Kunde ist am Produkt interessiert. Trotzdem gelingt kein Abschluss. Eine Herausforderung, die im beratenden Verkauf häufig auftritt. Im Verkaufstraining mit einem Medizintechnik-Konzern haben wir Ursachen gesucht und Lösungen erarbeitet.

6 Gründe, warum der Verkaufsabschluss nicht gelingt

Die Folgen ausbleibender Abschlüsse im Verkaufsgespräch sind klar: Umsätze fehlen oder werden erst später geniert, Ziele werden nicht erreicht.

Die Ursachen dafür sind vielfältig:

  • Fehlende Zielsetzung des Unternehmens: Der Begriff „Abschluss“ wurde im Unternehmen nicht klar definiert oder nicht eindeutig an das Sales Team kommuniziert
  • Fehlende Zielsetzung des Mitarbeiters: Falsche Erwartungshaltung bei Terminen
  • Fehlende Aufmerksamkeit des Mitarbeiters: Das Kaufsignal des Kunden wird übersehen
  • Fehlende Entscheidungskraft des Kunden: Der Verkäufer hat keine Strategie für den Umgang mit entscheidungsschwachen Kunden
  • Abschlussangst: Aus Angst vor dem Nein des Kunden wird die Entscheidung offengelassen
  • Fehlende Zeit: Je nach Produkt braucht es mehrere Termine, um einen Abschluss zu erzielen

Abschluss ist nicht gleich Abschluss

Die Sales-Mitarbeiter des Medizintechnik-Konzerns waren in der Berater-Rolle gefangen. Am Ende eines Verkaufsgesprächs war der Kunde umfassend über Fakten und Studienergebnisse informiert. Eine konkrete Entscheidung wurde jedoch nicht eingefordert oder ein „Vielleicht“ als „Ja“ interpretiert.

Zu Beginn des Sales Trainings wurde deshalb erst der Begriff „Abschluss“ sowie die Erwartungen bezüglich dessen Quantität und Qualität geklärt.

Allgemein gilt: Ein Abschluss im Verkaufsgespräch ist immer konkret, verbindlich und nachhaltig.

  • Konkret. Weitere Schritte werden vereinbart: Was passiert nach dem Termin, bis wann und warum? Je konkreter diese Zielvereinbarung, umso besser. Sie zeigt dem Kunden Ziele sowie Nutzen auf und beantwortet offene Fragen.
  • Verbindlich. Umsetzung und Anwendung werden vereinbart: Wie oft/wann wird das Produkt verwendet? In der folgenden Testphase prüft der Kunde das Produktversprechen und kann vom Rücktrittsrecht Gebrauch machen.
  • Nachhaltig. Der Kunde entscheidet sich nach dem Testzeitraum für das Produkt, setzt es weiterhin ein oder kauft es erneut.

Voraussetzung für jeden Abschluss ist, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Erst mit diesem uneingeschränkten Bekenntnis zum Produkt will der Kunde auch die Umsetzung planen.

„Erst wenn der Kunde eine Kaufentscheidung trifft, ist er zu verbindlichen Vereinbarungen bereit.“

 

Mehr Abschlüsse durch gezieltes Verkaufstraining

Für unseren Medizintechnik-Kunden haben wir nach einer Analyse der Ist-Situation ein individuelles Verkaufstraining für Mitarbeiter und Führungskräfte zusammengestellt. Um eingefahrene Muster im Verkaufsgespräch und bei der Abschlusstechnik nachhaltig zu verändern, wurde das Sales Training über mehrere Monate durchgeführt.

Die wichtigsten Themen:

  • Unterschiedliche Kundentypen wurden in Rollenspielen behandelt, Fragetechniken und Zielvereinbarungen in weiteren Übungen bearbeitet
  • Strategien für Einwandbehandlung und aktives Nachfragen wurden angepasst, um unentschlossene Kunden Richtung Verkaufsabschluss zu führen
  • Definition von Patientenbildern und Einsatzgebieten für Kunden, die bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben, um Ziele konkret und verbindlich festzuhalten

Das Ergebnis: Je sicherer die Mitarbeiter durch das Training im Verkaufsgespräch wurden, umso mehr Mut zeigten sie beim Abschluss. Je mehr Mut, desto höher fielen auch die Umsätze aus.

Sie wünschen sich mehr Abschlüsse für Ihr Sales Team?

Kontaktieren Sie uns für ein individuelles Verkaufstraining >>

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