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Success Story: Sprechen Sie Technisch? Herausforderungen im IT-Sales

Technisch – eine Fachsprache, die Sie als IT-Berater oder IT-Projektmanager bestimmt beherrschen. Doch wie sieht es mit Ihren Kunden aus? Warum IT-Sales Consultants oft nicht die Sprache ihrer Kunden sprechen und wie sie vom redegewandten Berater zum aktiven Zuhörer werden, zeigen wir anhand eines Kundenbeispiels.

Reden Sie noch oder hören Sie schon zu?

Unser Kunde: Ein IT-Unternehmen, das sich auf den Vertrieb eines CRM-Systems spezialisiert hat. Die Herausforderung: Die gut geschulten Mitarbeiter erzielen in Kundengesprächen oft keinen Vertragsabschluss. Die IT-Projektmanager und Consultants des Konzerns sehen sich nicht als Verkäufer, sondern als Berater, die ihr Produktwissen an Kunden weitergeben. Doch reicht das?

IT-Berater oder Verkäufer? Am besten beides!

Schlägt man das Wort „beraten“ nach, so findet man zwei unterschiedliche Bedeutung:

Beraten…

  1. „Einen Vorschlag machen, was eine Person tun oder lassen kann.“*
    Dies spiegelt die Ausgangslage unseres Kunden wieder: Der Berater teilt sein Fachwissen, hört aber zu wenig zu. Er erklärt das CRM-System und geht davon aus, dass sein Gegenüber die Vorteile erkennt. Versteht der Kunde diese nicht, präsentiert der Berater die Fakten noch ausführlicher.
    Erfolgsquote
    0%
  2. „Mit anderen Personen über ein Problem sprechen, mit dem Ziel zu einer Lösung zu kommen.“*
    Das Ziel eines erfolgreichen Kundengesprächs: Der Berater stellt Fragen, um seinen Kunden und dessen Probleme zu verstehen, emotionale Bedürfnisse zu erkennen und dazu passende zielorientierte Lösungen anzubieten.
    Erfolgsquote
    0%

Der Vorteil von Ansatz Nr. 2: Denn der IT-Berater kann offene Fragen in der Sprache des Kunden beantworten und gleichzeitig Einwände zerstreuen. Der Kunde fühlt sich verstanden, ernst genommen und erkennt seinen persönlichen Nutzen. Die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt von 50% auf 90%.

Probleme definieren, Lösungen finden

Im Kundengespräch werden die Unterschiede deutlich:

Der Kunde sagt: „Ich möchte mit dem CRM Auswertungen erstellen.“

Erklärende Antwort des Beraters:

„Für die Erstellung eines Reports gehen Sie zum Dashboard, wählen Funktion X oder Y und tragen den gewünschten Zeitraum ein.“

Fragende Rückmeldung des Beraters:

„Wie haben Sie bisher Auswertungen erstellt und für welche Entscheidungen benötigen Sie die Auswertung?

Welche Arbeitsabläufe sollen im CRM abgebildet werden, damit eine Auswertung für Sie sinnvoll ist?

Mit folgendem Lösungsweg erstellen Sie effiziente Reports, die Ihnen alle nötigen Daten liefern.“

Den Kunden interessiert es nicht, um wie viele Module sich das System erweitern lässt, sondern ob es die Arbeit seines Teams erleichtert. Für IT-Sales-Mitarbeiter stellt sich also folgende Frage: Können Sie Ihren potenziellen Kunden klar vermitteln, warum Ihr Produkt Probleme besser löst als das Angebot der Konkurrenz?

Oder anders gesagt: Hören Sie Ihrem Kunden zu, gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein und sprechen seine Sprache?

IT-Sales Training: Schneller zum Vertragsabschluss

Mit unserem Kunden haben wir folgendes Ziel für das Verkaufstraining definiert: Die Mitarbeiter in ihrer Berater-Rolle stärken, indem sie die wichtigsten Werkzeuge der Gesprächsführung lernen und anwenden.

Das mehrmonatige Sales Training haben wir in drei Abschnitte geteilt:

  • Schritt 1

    Definition interner Begriffe

    z.B. Was bedeutet die Rolle als Berater?

  • Schritt 2

    Analyse & Werkzeuge

    Analyse des Verkaufsprozesses und Definition von Werkzeugen für verschiedene Zielgruppen

  • Schritt 3

    Verkaufsgespräche üben

    Fragen, zuhören, in der Sprache des Kunden sprechen

Das Ergebnis

Die neue Art der Gesprächsführung reduziert offene Fragen und Einwände. Die Zeiträume zwischen Erstgespräch und Vertragsabschluss haben sich um Wochen verkürzt, Projekte werden nun schneller umgesetzt.

Sie wollen Ihre Kundengespräche effizienter gestalten?

Gerne begleiten wir Sie bei aktuellen und neuen Projekten.

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