Verkäufer: Von der freien Wildbahn in den Käfig

Eingeschlossen. So fühlen sich im Moment viele Verkäufer, mit denen wir sprechen. Wir sind es nicht gewohnt eingesperrt zu sein, unsere Arbeitszeit nur noch in Online-Meetings und am Telefon zu verbringen. Nachdem wir in Woche 1 der Corona-Ausgangsbeschränkungen unsere Spesenabrechnung abgeschlossen, die Jahresziele mehrfach neu berechnet und die E-Mails der vergangenen drei Monate archiviert haben, stellt sich die Frage: Was nun? Eine Anleitung für Fokus im Home-Office und geschärfte Sinne im Verkauf nach Corona.

Verkäufer im Home-Office während Coronakrise

Die Ruhe inmitten des Sturms

Unser Leben als Verkäufer hat sich dramatisch verändert und niemand kann absehen, wie lange dieser Zustand noch anhalten wird. Wie können wir nun die nächsten vier, sechs oder acht Wochen gestalten und uns vor allem auf die Zeit nach Corona vorbereiten?

Nach der ersten Aufregung und der anschließenden Umstellung aufgrund der Ausgangsbeschränkungen, habe ich in den letzten Tagen eines bemerkt: Es wird ruhiger. Es wird ruhiger in meinem E-Mail-Posteingang, es wird ruhiger am Telefon und es wird ruhiger in mir.

Und diese einmalige Gelegenheit sollte ich nutzen. Denn wer von euch hätte gedacht, dass in der Hochsaison, in der jeder nur aktiv und reaktiv getrieben ist, wieder Zeit bleibt, um zu fokussieren?

Sinne schärfen und fokussieren

Wisst ihr was passiert, wenn jemand sein Augenlicht oder sein Gehör verliert? Seine übrigen Sinne werden im Verlauf der Zeit immer schärfer. Genau das passiert gerade bei uns Verkäufern – wenn wir es zulassen.

Durch den Umzug ins Home-Office wurden bereits viele Reize ausgeblendet. Lasst uns nun auch unsere Sinne schärfen und uns fokussieren! Worauf? Auf die Zeit nach Corona und die einzige Frage, die euch, eure Verkaufsleiter und die Geschäftsführung dann beschäftigen wird:

Wie kommen wir 2020 so nahe wie möglich an unser Umsatzziel?

Fokussiert auf folgende 4 Punkte:

1. Unnötiges reduzieren

Nach einer Krise wie der aktuellen, würde ich mich bis Jahresende nur mehr auf das Wesentliche konzentrieren. Mehr denn je würde ich mir bei jedem einzelnen Handgriff folgende Frage stellen: Hilft mir diese Tätigkeit dabei, meinem Ziel näherzukommen? Wenn ja: Weitermachen. Wenn nein: Wichtigeres stattdessen erledigen.

2. Priorisieren

Schreibt zuerst eine Liste mit allen Aufgaben, die ihr während der COVID-19-Einschränkungen erledigen möchtet und danach eine Liste mit jenen Tasks, die ihr euch nach der Coronakrise vornehmt.

Jede der beiden Listen kann schnell auf 20-40 To-dos anwachsen. Viele würden diese Liste nun einfach von oben nach unten abarbeiten oder mit jenen Aufgaben beginnen, die mehr Spaß machen. Das Problem bei beiden Methoden: Sie widersprechen Punkt 1: Tue nur Dinge, die dich deinem Ziel näher bringen.

Wir Menschen neigen in Krisen oft zum Aktionismus. Mehr hilft mehr. Nur wie Einstein schon sagte: Mehr vom Selben führt zu keinem anderen Ergebnis.

Also macht es anders. Macht es wie Dwight D. Eisenhower. Er hat eine weitverbreitete heute noch aktuelle Priorisierungsmethode entwickelt: Die Eisenhower-Matrix. Damit werden alle Aufgaben nach Wichtigkeit und Dringlichkeit gewichtet.

Eisenhower-Prinzip
DringendWeniger dringend
WichtigSofort selbst erledigenTermin festlegen und später erledigen
Weniger wichtigDelegierenNicht erledigen (Papierkorb)

Zeichnet diese Eisenhower-Matrix auf ein Blatt Papier und tragt eure geplanten Aufgaben ein. Fokussiert euch dabei vor allem auf alle Punkte, die wichtig sind. Arbeitet die dringlichen & wichtigen Punkte sofort ab und versucht die weniger dringlichen in den nächsten Wochen zu erledigen. Dabei werdet ihr merken, wie vielen Aufgaben wir oft nur deshalb Priorität geben, weil sie dringend sind. Das bringt aber nichts, wenn sie nicht auch wichtig sind.

3. Strategischen Verkauf perfektionieren

Die größte Gefahr nach der Coronakrise ist, dass alle Verkäufer in den Startlöchern stehen und die Kunden überfahren werden. Denn was denkt ihr, wird euer Mitbewerb machen?

Viele von uns sind Top im operativen Verkauf (= Verkaufsgespräch beim Kunden), doch derzeit ist ein anderes Skill-Set gefragt: Die strategische Planung im strategischen Verkauf. Nutzt jetzt die Stille und schützt euch vor dem oben erwähnten Aktionismus, indem ihr einen Plan macht: Wann wollt ihr welchen Kunden besuchen und welche Themen werdet ihr im Gepäck haben?

Mehr zu diesem Thema im nächsten Blog-Beitrag.

4. Die richtige Botschaft nach der Coronakrise

Achtung: Euren Kunden ist es möglicherweise durch die Krise ähnlich schlecht ergangen wie euch. Was sie dann am wenigsten interessiert, ist ein Verkäufer, der ihnen etwas andrehen möchte, nur damit er seine Umsatzziele noch erreicht. Fokussiert euch auf die Bedürfnisse des Kunden.

Geht also nicht zum Kunden und redet, sondern geht zum Kunden und stellt Fragen:

  • Was sind die aktuellen Herausforderungen nach der Krise?
  • Wie haben sich Prozesse und Strategien durch Corona verändert?
  • Sprich, was ist jetzt anders?
  • Womit kämpfen sie am meisten?
  • Wie haben sich ihre Ziele geändert?

Seht die Antworten dazu voraus und überlegt, wie euer Produkt dabei helfen kann, die Probleme des Kunden zu lösen. Das sind die Botschaften, die eure Kunden nach der Coronakrise interessieren. Botschaften, die gehört und angenommen werden.

Fragen oder Anmerkungen? Wir freuen uns über Nachrichten zu diesem Thema!

Verkäufer im Home-Office während Coronakrise
Fragetechniken Verkaufsgespräch offene Fragen geschlossene Fragen Bedürfnis erkennen
einwandbehandlung zu teuer beispiel afpü methode
verkaufstraining it sales bank+partner

Success Story: Sprechen Sie Technisch? Herausforderungen im IT-Sales

/
Technisch – eine Fachsprache, die Sie als IT-Berater oder IT-Projektmanager…
emotional selling verkaufstraining bank + partner

Success Story: Emotional Selling im Vertrieb

/
Erzählen Sie Ihren Kunden Geschichten? Falls nicht, sollten…
umsatz steigern bei wiederverkäufern

Success Story: Umsatz bei Wiederverkäufern steigern

/
Wie bringen Sie einen anderen Unternehmer dazu, Ihre Produkte…
so gelingt der abschluss im verkaufsgespräch bank+partner

Success Story: So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch

/
Kennen Sie diese Situation? Das Verkaufsgespräch verläuft positiv…
kundenbedürfnisse erkennen fragen stellen

Success Story: Kundenbedürfnisse erkennen

/
Stellen Sie Ihren Kunden genug Fragen? Und stellen Sie die richtigen…
preisdiskussion beenden verkaufstraining

Success Story: Schluss mit Preisdiskussionen

/
Warum muss eine renommierte Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungskanzlei…