bank + partner https://www.bankundpartner.com/ Sales Performance Experts Mon, 27 Mar 2023 16:02:26 +0000 de hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.8.5 https://www.bankundpartner.com/wp-content/uploads/2018/02/favicon.ico bank + partner https://www.bankundpartner.com/ 32 32 Die 3 größten Hürden beim Verkaufsabschluss https://www.bankundpartner.com/blog/die-3-groessten-huerden-beim-verkaufsabschluss/ Mon, 27 Mar 2023 15:56:20 +0000 https://www.bankundpartner.com/?p=6781 Verkaufsgespräch Die 3 größten Hürden beim Verkaufsabschluss Das Beste kommt zum Schluss, heißt es. Für alle, die im Vertrieb arbeiten, ist dies der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch. Doch am Weg dorthin lauern einige Hürden und Stolpersteine. Wir zeigen Ihnen die drei häufigsten Fallen beim Verkaufsabschluss und wie Sie diese vermeiden. Begriffsdefinition: Grundsätzlich versteht man unter […]

Der Beitrag Die 3 größten Hürden beim Verkaufsabschluss erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Verkaufsgespräch

Die 3 größten Hürden beim Verkaufsabschluss

Das Beste kommt zum Schluss, heißt es. Für alle, die im Vertrieb arbeiten, ist dies der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch. Doch am Weg dorthin lauern einige Hürden und Stolpersteine. Wir zeigen Ihnen die drei häufigsten Fallen beim Verkaufsabschluss und wie Sie diese vermeiden.

Begriffsdefinition:
Grundsätzlich versteht man unter dem „Abschluss“ entweder den Gesprächsabschluss des aktuellen Kundentermins oder den Verkaufsabschluss. Bei letzterem geht es vor allem um die administrative Umsetzung bzw. Abwicklung der Kaufentscheidung.

Die häufigsten Stolperfallen beim Abschluss

1) Die Kaufentscheidung wurde noch nicht getroffen

Kaufentscheidungen müssen immer 100%ig sein. Eine 80%ige Kaufentscheidung gibt es nicht. Wenn Sie im Verkaufsgespräch Aussagen hören wie „Ich könnte mir vorstellen ihr Produkt zu verwenden“ oder „Ich würde es testen“, dann sind das nur im Konjunktiv formulierte Thesen. Sie signalisieren zwar Kaufinteresse, sind jedoch noch keine klare Entscheidung.

Die Folge: Sobald Sie im Verkaufsgespräch in die administrative Abwicklung dieser These weitergehen wollen, entsteht bei unentschlossenen Kund*innen oftmals Widerstand. Aus ihrer Perspektive haben sie noch nichts entschieden. Wieso also schon umsetzen?

 

Stellen Sie stets sicher, dass die Entscheidung klar getroffen wurde, bevor Sie die nächsten Schritte besprechen.

2) Die Umsetzung wird nicht gewünscht

Denken Sie an das Beispiel einer Urlaubsreise. Wenn ich mich für eine Reise entschieden habe, dann will ich diese auch buchen und das Datum, die Anreise und das Hotel aussuchen.

Dies lässt sich auch auf das Verkaufsgespräch umlegen: Was also tun, wenn Kund*innen JA zu meinem Produkt sagen, aber danach nichts machen möchten? Da stimmt doch etwas nicht!

Gründe, warum Kund*innen ausweichen:

  • Schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit mit Druck eines ADM
  • Die Gesprächszeit ist vorbei. Die Ansprechperson muss weg
  • Findet das Produkt gut, scheut sich aber vor dem Umsetzungsaufwand
  • Kaufentscheidung war nicht 100%ig


Fragen Sie nach. Gibt es Bedenken, Einwände oder offene Fragen? Braucht es einen neuen Termin? Wie Sie zwischen Einwand und Vorwand unterscheiden, lesen Sie hier >>

3) Umsetzung zu unkonkret

Stellen Sie sich vor, Sie möchten eine Expedition zum Südpol durchführen: „Wir starten im Juli und nehmen ausreichend Wasser und Essen mit“, enthält zwar einige Informationen, ist jedoch für eine konkrete Planung bzw. Umsetzung völlig ungeeignet.

Sprich: Eine Entscheidung ohne konkreten Umsetzungsplan ist nur ein Vorsatz! Je konkreter der Umsetzungsplan, desto wahrscheinlicher ist dessen Einhaltung und Zielerreichung.

Besprechen Sie die nächsten Schritte, legen Sie gemeinsam einen Zeitplan und die Aufgabenverteilung fest und lassen Sie dies am Ende des Gesprächs von Ihren Kund*innen bestätigen.

Praxisbeispiel: Erfolgreicher Verkaufsabschluss

Im Folgenden zeigen wir Ihnen ein Beispiel aus der Pharma-Branche. Dieses Gespräch rund um eine Kaufentscheidung inkl. Verkaufsabschluss zeigt, wie Sie oben genannte Stolperfallen vermeiden können

ADM:

Werden sie unser Produkt verwenden?

Arzt:

JA

 

 

ADM:

Das freut mich sehr, dass Sie Ihre Entscheidung so klar treffen können.

Bei welchen Patient*innen wollen Sie es konkret einsetzen?

Arzt:

Primär bei Frauen über 60 Jahre ohne Vorerkrankung

ADM:

Eine exzellente Idee. Bei wie vielen Patientinnen wollen Sie das Präparat einsetzen, um sich eine Meinung zu bilden?

Arzt:

Ich denke 3 müssten reichen

ADM:

3 müssten reichen. Wie werden Sie den Erfolg für sich selbst und die Patientinnen messen, sprich woran merken Sie, wie gut es funktioniert?

Arzt:

Eine sehr gute Frage. Die hat mir noch nie jemand gestellt. Da ich die Patientinnen in den nächsten Monaten nur selten sehe, wäre vielleicht ein kurzer Fragebogen eine gute Idee.

ADM:

Guter Einfall. Einige Ihrer Kollegen haben damit sehr gute Erfolge gehabt. Wir haben einen. Wenn Sie wollen, stelle ich Ihnen diesen gerne zur Verfügung. Den kann man dann direkt in die Patientenakte legen.

Arzt:

Sehr gut. Dann kann man das auch nicht vergessen.

ADM:

Ganz genau. Wann denken Sie, haben Sie das Feedback der 3 Neueinstellungen?

Arzt:

Wahrscheinlich in 5 Monaten.

ADM:

Dann schlage ich folgenden Umsetzungsplan vor: Die nächsten 3 Damen über 60 ohne Vorerkrankungen, die durch diese Türe gehen, erhalten unser Präparat. Das wird ca. 8 Wochen dauern. Bei meinen nächsten 3 Besuchen sprechen wir darüber, wie es bei den Neueinstellungen gelaufen ist und ob Fragen aufgetaucht sind. Danach setzen wir uns zusammen, werten die 3 Fragebögen aus und Sie können entscheiden, ob sich das Präparat für Sie lohnt und Sie es fix in Ihre tägliche Arbeit integrieren möchten. Was halten Sie davon?

Arzt:

Klingt nach einem Plan. So machen wir es.

Mehr Routine für den Abschluss im Verkaufsgespräch?

Wir bieten individuelle Trainings für Ihr Sales Team.

Unverbindlich anfragen

„So lernen Sie jetzt praktisch, krisenbedingte Verschiebung von Kundenbedürfnissen erkennen!“

Im Sales Performance Campus trainieren Sie zeit- und ortsunabhängig, wie Sie Kundenbedürfnisse erkennen, erfüllen und typgerecht argumentieren.

Kontakt aufnehmen

Der Beitrag Die 3 größten Hürden beim Verkaufsabschluss erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Wie Sie durch Covid-19 geänderte Kundenbedürfnisse erfüllen https://www.bankundpartner.com/blog/geaenderte-kundenbeduerfnisse-durch-covid19/ Wed, 24 Mar 2021 15:00:08 +0000 https://www.bankundpartner.com/?p=4785 Change Management Wie Sie durch Covid-19 geänderte Kundenbedürfnisse erfüllen Kundenbedürfnisse erkennen, verstehen und dann erfüllen – das sind die elementaren unternehmerischen Erfolgsfaktoren unserer Zeit. Durch die Pandemie hat sich dieser Erfolgshebel für Unternehmen noch verdeutlicht. Der Umgang damit unterscheidet wirklich kundenorientierte Verkäufer von denen, die nur glauben, was für Kundenbedürfnisse „da draußen“ zu erfüllen wären. […]

Der Beitrag Wie Sie durch Covid-19 geänderte Kundenbedürfnisse erfüllen erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Change Management

Wie Sie durch Covid-19 geänderte Kundenbedürfnisse erfüllen

Kundenbedürfnisse erkennen, verstehen und dann erfüllen – das sind die elementaren unternehmerischen Erfolgsfaktoren unserer Zeit. Durch die Pandemie hat sich dieser Erfolgshebel für Unternehmen noch verdeutlicht. Der Umgang damit unterscheidet wirklich kundenorientierte Verkäufer von denen, die nur glauben, was für Kundenbedürfnisse „da draußen“ zu erfüllen wären. Auf welcher Seite möchten Sie stehen?

Wie haben sich Kundenbedürfnisse mit Covid-19 gewandelt?

Zuerst mal der Unterschied „Bedarf vs. Bedürfnis“

Die Liste der geänderten Kundenbedürfnisse ist lang. Aber zunächst sollten wir einmal klären, was der Unterschied zwischen Kundenbedarf und Kundenbedürfnissen ist: Das heißt, es braucht eine klare Definition der Kundenbedürfnisse.

Der Begriff „Kundenbedarf“ ist rational orientiert und berührt die Frage „Brauche ich dieses Produkt/diese Leistung?“. „Kundenbedürfnisse“ ist emotional geprägt und fragt nach „Warum will ich dieses Produkt/diese Leistung?“ Das führt uns zum zweiten Unterschied: Der „Kundenbedarf“ ist bei vielen der gleiche, die „Kundenbedürfnisse“ sind jedoch individuell sehr unterschiedlich. Das macht Verkaufen auch so spannend, da man zunächst Kundenbedürfnisse erkennen und dann verstehen muss.

Praxis-Beispiel:

Vier Kunden mit Bedarf – vier völlig unterschiedliche Kundenbedürfnisse.

Viele Kunden nehmen in der Krise Beratungsleistungen in Anspruch, etwa die eines Steuerberaters. Der Kundenbedarf nach Steuerberatung ist somit grundsätzlich gegeben. Die Kundenbedürfnisse hinter dem Bedarf zu erkennen, ist jedoch eine andere Herausforderung, denn:

> Der erste Kunde sucht Wege für Steuereinsparungen, Förderungen oder Entschädigungen

> Der zweite Kunde will Lösungen mit möglichst geringen Haftungsrisiken

> Der dritte Kunden strebt nach Einfachheit und Bequemlichkeit

> Der vierte Kunde möchte aus Prestigegründen mit dem Renommé seiner Kanzlei punkten

Kundenbedürfnissen erkennen und typgerecht besser verkaufen

In einer strukturierten Kundenanalyse nach Verhaltenstypologien z.B. Insights MDI  kann man diese Kundenbedürfnisse ganz klar den Typen zuordnen. So wird typengerechtes Verkaufen viel einfacher und erfolgreicher.

Kundenbedürfnisse Sicherheit und Risikominimierung stiegen enorm!

Drei grundlegende Änderungen im Sicherheitsbewusstsein vieler Kunden

Um diese Kundenbedürfnisse besser zu verstehen, muss man sich intensiv mit den aktuellen Ängsten seiner Kunden auseinandersetzen. Da wir uns in einer noch nie da gewesenen Situation befinden, steht die Angst vor ungewisser Zukunft meist im Vordergrund. Das führt zu drei primären Veränderungen im Sicherheitsbewusstsein vieler Kunden:

 

  1. Das Risiko zu erkranken sowie die Angst vor Folgeschäden bis hin zur Möglichkeit an Covid-19 zu sterben, ist für viele Menschen nach wie vor eine aktuelle Befürchtung. Nicht nur das Geschäft mit Impfstoffen, sondern auch das mit Schutzmasken und -kleidung, Desinfektionsmitteln, Immun- und Vitaminpräparaten boomt wie nie zuvor.

 

  1. Für viele Menschen bedeutet die Krise aber mehr Existenzangst vom Verlust des Arbeitsplatzes bis hin zu Armutsängsten – das Kundenbedürfnis nach finanzieller Absicherung und der Vermeidung möglichen Folgekosten wird immer stärker.

 

  1. Das Bedürfnis nach Sicherheit führt auch dazu, dass Menschen ihr gewohntes und sicheres Terrain nicht verlassen wollen und daher eher das kaufen, was sie immer schon gekauft haben – und zwar dort, wo sie immer schon gekauft haben.

Fazit: Kümmert Euch um Stammkunden und erfüllt Sicherheitsbedürfnisse!

Diese veränderten Sicherheitsbedürfnisse führen zur Erkenntnis, dass man sich in der Krise noch intensiver um seine bestehenden Kunden kümmern sollte. Das ist genau die ideale Zeit, um Kundenbeziehungen zu vertiefen und Ihnen die Sicherheit zu geben, dass man auch in der Krise für sie da ist.

 

Unterstreichen Sie gewohnte Merkmale Ihrer Produkte und Leistungen

> bestehenden Sicherheitseigenschaften betonen

> vor allem bei neuen Produkten oder Services

> gewohnt gute Servicequalität hervorheben

> garantierte Liefersicherheiten akzentuieren

 

Das stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern auch die Kundentreue und die Bereitschaft zur Weiterempfehlung.

Die drei wichtigsten Fragestellungen, um Kundenbedürfnisse zu erkennen

Fragen Sie sich zuerst einfach selbst…

…was Sie mehr interessieren würde: Für welche Produkte interessiert sich Ihr Kunde oder aus welchem Grund interessiert sich Ihr Kunde für Ihre Produkte? Sie werden erkennen, dass das Kaufmotiv als innerer emotionaler Beweggrund für die Kaufentscheidung wesentlich mehr Bedeutung hat.

Aus diesem Grund stellen Sie drei einfachen Fragen, um Kundenbedürfnisse zu erkennen:

  1. „Was ist Ihnen bei … besonders wichtig?“
    anstatt „Was verwenden Sie aktuell?“
  1. „Nach welchen Kriterien entscheiden Sie ob/wie …?“
    anstatt „Hätten Sie Interesse an …?
  1. „Unter welchen Voraussetzungen möchten Sie mit uns zusammenarbeiten?“
    anstatt „Wollen Sie mit uns zusammenarbeiten?“
 
Wenn Sie noch mehr erfahren wollen, welche Fähigkeiten man als Verkäufer mitbringen muss und wie man die geforderten PS auch auf die Straße bringt, sollten Sie auch einen Blick auf unseren Beitrag „Fragetechniken im Verkaufsgespräch“ werfen. Viel Erfolg!

„So lernen Sie jetzt praktisch, krisenbedingte Verschiebung von Kundenbedürfnissen erkennen!“

Im Sales Performance Campus trainieren Sie zeit- und ortsunabhängig, wie Sie Kundenbedürfnisse erkennen, erfüllen und typgerecht argumentieren.

Kontakt aufnehmen

Der Beitrag Wie Sie durch Covid-19 geänderte Kundenbedürfnisse erfüllen erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Success Story: Sprechen Sie Technisch? Herausforderungen im IT-Sales https://www.bankundpartner.com/blog/success-story-sprechen-sie-technisch-herausforderungen-im-it-sales/ Wed, 20 Jan 2021 18:09:38 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=3544 Success Story Sprechen Sie Technisch? Herausforderungen im IT-Sales Technisch – eine Fachsprache, die Sie als IT-Berater oder IT-Projektmanager bestimmt beherrschen. Doch wie sieht es mit Ihren Kunden aus? Warum IT-Sales Consultants oft nicht die Sprache ihrer Kunden sprechen und wie sie vom redegewandten Berater zum aktiven Zuhörer werden, zeigen wir anhand eines Kundenbeispiels. Reden Sie […]

Der Beitrag Success Story: Sprechen Sie Technisch? Herausforderungen im IT-Sales erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Success Story

Sprechen Sie Technisch?
Herausforderungen im IT-Sales

Technisch – eine Fachsprache, die Sie als IT-Berater oder IT-Projektmanager bestimmt beherrschen. Doch wie sieht es mit Ihren Kunden aus? Warum IT-Sales Consultants oft nicht die Sprache ihrer Kunden sprechen und wie sie vom redegewandten Berater zum aktiven Zuhörer werden, zeigen wir anhand eines Kundenbeispiels.

Reden Sie noch oder hören Sie schon zu?

Unser Kunde: Ein IT-Unternehmen, das sich auf den Vertrieb eines CRM-Systems spezialisiert hat. Die Herausforderung: Die gut geschulten Mitarbeiter erzielen in Kundengesprächen oft keinen Vertragsabschluss. Die IT-Projektmanager und Consultants des Konzerns sehen sich nicht als Verkäufer, sondern als Berater, die ihr Produktwissen an Kunden weitergeben. Doch reicht das?

IT-Berater oder Verkäufer? Am besten beides!

Schlägt man das Wort „beraten“ nach, so findet man zwei unterschiedliche Bedeutung:

Beraten…

  1. „Einen Vorschlag machen, was eine Person tun oder lassen kann.“*
    Dies spiegelt die Ausgangslage unseres Kunden wieder: Der Berater teilt sein Fachwissen, hört aber zu wenig zu. Er erklärt das CRM-System und geht davon aus, dass sein Gegenüber die Vorteile erkennt. Versteht der Kunde diese nicht, präsentiert der Berater die Fakten noch ausführlicher.
     
    ERFOLGSQUOTE 50%
     
  2. „Mit anderen Personen über ein Problem sprechen, mit dem Ziel zu einer Lösung zu kommen.“*
    Das Ziel eines erfolgreichen Kundengesprächs: Der Berater stellt Fragen, um seinen Kunden und dessen Probleme zu verstehen, emotionale Bedürfnisse zu erkennen und dazu passende zielorientierte Lösungen anzubieten.
     
    ERFOLGSQUOTE 90%
     

Der Vorteil von Ansatz Nr. 2: Denn der IT-Berater kann offene Fragen in der Sprache des Kunden beantworten und gleichzeitig Einwände zerstreuen. Der Kunde fühlt sich verstanden, ernst genommen und erkennt seinen persönlichen Nutzen. Die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt von 50% auf 90%.

Probleme definieren, Lösungen finden

Im Kundengespräch werden die Unterschiede deutlich:

Der Kunde sagt: „Ich möchte mit dem CRM Auswertungen erstellen.“

Erklärende Antwort des Beraters:

„Für die Erstellung eines Reports gehen Sie zum Dashboard, wählen Funktion X oder Y und tragen den gewünschten Zeitraum ein.“

Fragende Rückmeldung des Beraters:

„Wie haben Sie bisher Auswertungen erstellt und für welche Entscheidungen benötigen Sie die Auswertung?

Welche Arbeitsabläufe sollen im CRM abgebildet werden, damit eine Auswertung für Sie sinnvoll ist?

Mit folgendem Lösungsweg erstellen Sie effiziente Reports, die Ihnen alle nötigen Daten liefern.“

Den Kunden interessiert es nicht, um wie viele Module sich das System erweitern lässt, sondern ob es die Arbeit seines Teams erleichtert. Für IT-Sales-Mitarbeiter stellt sich also folgende Frage: Können Sie Ihren potenziellen Kunden klar vermitteln, warum Ihr Produkt Probleme besser löst als das Angebot der Konkurrenz?

Oder anders gesagt: Hören Sie Ihrem Kunden zu, gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein und sprechen seine Sprache?

 

IT-Sales Training: Schneller zum Vertragsabschluss

Mit unserem Kunden haben wir folgendes Ziel für das Verkaufstraining definiert: Die Mitarbeiter in ihrer Berater-Rolle stärken, indem sie die wichtigsten Werkzeuge der Gesprächsführung lernen und anwenden.

Das mehrmonatige Sales Training haben wir in drei Abschnitte geteilt:

 

Schritt 1

Definition interner Begriffe

z.B. Was bedeutet die Rolle als Berater?

 

Schritt 2

Analyse & Werkzeuge

Analyse des Verkaufsprozesses und Definition von Werkzeugen für verschiedene Zielgruppen

 

Schritt 3

Verkaufsgespräche üben

Fragen, zuhören, in der Sprache des Kunden sprechen

 

Das Ergebnis

Die neue Art der Gesprächsführung reduziert offene Fragen und Einwände. Die Zeiträume zwischen Erstgespräch und Vertragsabschluss haben sich um Wochen verkürzt, Projekte werden nun schneller umgesetzt.

Aktivieren Sie die
Leistungsreserven
Ihres Salesteams

Kontaktieren Sie uns
für ein persönliches Gespräch

Kontakt aufnehmen

Der Beitrag Success Story: Sprechen Sie Technisch? Herausforderungen im IT-Sales erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Success Story: Kundenbedürfnisse erkennen https://www.bankundpartner.com/blog/success-story-kundenbeduerfnisse-erkennen/ Wed, 20 Jan 2021 18:03:12 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=3535 Success Story Kundenbedürfnisse erkennen Stellen Sie Ihren Kunden genug Fragen? Und stellen Sie die richtigen Fragen? Was banal klingt, ist ein häufiges Problem im Kundengespräch und hat klare Folgen: Wer nicht fragt, kennt die Kundenbedürfnisse nicht und kann den Nutzen seiner Produkte nicht vermitteln. Eine Herausforderung, vor der auch einer unserer Kunden aus der Pharma-Branche […]

Der Beitrag Success Story: Kundenbedürfnisse erkennen erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Success Story

Kundenbedürfnisse erkennen

Stellen Sie Ihren Kunden genug Fragen? Und stellen Sie die richtigen Fragen? Was banal klingt, ist ein häufiges Problem im Kundengespräch und hat klare Folgen: Wer nicht fragt, kennt die Kundenbedürfnisse nicht und kann den Nutzen seiner Produkte nicht vermitteln. Eine Herausforderung, vor der auch einer unserer Kunden aus der Pharma-Branche stand.

Bedarf oder Bedürfnis?

Im Verkaufstraining zeigte sich nach kurzer Zeit, warum sich die Kundengespräche bisher als herausfordernd gestaltet hatten: Die Sales-Mitarbeiter des Pharma-Unternehmens stellten ihren Kunden nicht genug Fragen oder orientierten sich nur am Bedarf, nicht aber am Bedürfnis des Gegenübers.

Was ist der Unterschied?

  • Bedarf ist meist rational begründbar. Beispiel: „Ich brauche ein Medikament, denn ich behandle Patienten mit dem Erkrankungsbild XY.“
  • Bedürfnisse sind dagegen individuell und emotional besetzt: Sicherheit, Zeit- oder Kostenersparnis, Vereinfachung von Prozessen, die eigene positive Außenwirkung. Beispiel: „Ich möchte den bestmöglichen Schutz für meine Patienten.“ (Sicherheit)

Kundenbedürfnisse beeinflussen immer die Kaufentscheidung, darum sollten die angebotenen Produkte möglichst viele dieser emotionalen Anliegen abdecken.

Der Fokus auf den Bedarf ist die Flucht in die eigene Komfortzone der Verkäufer: Der Verlauf des Gesprächs ist vorhersehbar, der Bedarf des Kunden kann mit Daten und Fakten abgedeckt werden.

Sich auf die Kundenbedürfnisse zu konzentrieren würde dagegen bedeuten, ein potentielles Risiko einzugehen: Vielleicht äußert der Kunde ein Bedürfnis, das mit dem eigenen Produkt nicht befriedigt werden kann? Möglicherweise fühlt sich der Kunde von den vielen Fragen genervt?

Was braucht der Kunde wirklich?

Im Fall des Pharma-Unternehmens können unterschiedliche Ärzte den gleichen Bedarf, aber völlig unterschiedliche Bedürfnisse haben. Letztere gilt es zu erkennen.

„Eine wesentliche Fähigkeit des Verkäufers sollte sein, die richtigen Fragen zu stellen, um die Bedürfnisstruktur des Kunden zu erkennen.“

Für die Pharma-Berater bedeutete dies: Raus aus der eigenen Komfortzone und hinein jene des Kunden. Denn dieser fühlt sich von den Fragen eher bestätigt, als genervt: Wird der Arzt nach seinen Bedürfnissen gefragt, fühlt er sich ernst genommen und wertgeschätzt – die Grundlage für ein positives Gespräch.

Starke Fragen im Verkaufsgespräch

Das Verkaufstraining konzentrierte sich vor allem auf sogenannte starke Fragen, die auf die Bedürfnisstruktur des Gegenübers abzielen und einen hohen Erkenntnisgewinn liefern.

  • Worum geht es dem Kunden wirklich?
  • Was ist ihm in der Zusammenarbeit wichtig?
  • Was ist seine konkrete Erwartungshaltung?

Geübt wurden auch sogenannte Trichterfragen mit einer Vielzahl an möglichen Antworten. Sie sind im Verkaufsgespräch besonders zielführend: Die erste Antwort zeigt meist das primäre Kundenbedürfnis auf.

Bisher

„Welches Medikament setzen Sie bei dem Erkrankungsbild XY ein?“ (Bedarf)

Künftig

„Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, welcher Patient welche Medikamente bekommt?“

„Darf ich Sie fragen: Was wäre Ihnen in der Therapie der Patienten besonders wichtig?“ (Bedürfnis)

Mit weiteren vertiefenden Fragen wurde trainiert, Schritt für Schritt aufzuzeigen, was für das Gegenüber besonders wichtig ist. Zugleich wurden bedarfsorientierte Fragen genutzt, um Rahmenbedingungen oder Potentiale des Kunden festzulegen.

Nach mehrmonatigem Training konnten die Mitarbeiter des Pharma-Unternehmens die neue Fragetechnik erfolgreich einsetzen. Das Ergebnis: Einfachere Kundengespräche und höherer Umsatz.

Der Beitrag Success Story: Kundenbedürfnisse erkennen erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Success Story: Schluss mit Preisdiskussionen https://www.bankundpartner.com/blog/schluss-mit-preisdiskussionen/ Wed, 20 Jan 2021 17:53:02 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=3511 Success Story Schluss mit Preisdiskussionen Warum muss eine renommierte Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungskanzlei in Kundengesprächen über Preise und Rabatte diskutieren? Weshalb werden ihre Mitarbeiter immer wieder in die Kostenthematik gedrängt? Diesen Fragen gingen wir gemeinsam mit unserem Kunden nach. Werte statt Leistungen vermitteln – Preisdiskussionen verhindern Acht von zehn Beratern der Kanzlei waren von dem Thema […]

Der Beitrag Success Story: Schluss mit Preisdiskussionen erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Success Story

Schluss mit Preisdiskussionen

Warum muss eine renommierte Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungskanzlei in Kundengesprächen über Preise und Rabatte diskutieren? Weshalb werden ihre Mitarbeiter immer wieder in die Kostenthematik gedrängt? Diesen Fragen gingen wir gemeinsam mit unserem Kunden nach.

Werte statt Leistungen vermitteln – Preisdiskussionen verhindern

Acht von zehn Beratern der Kanzlei waren von dem Thema betroffen, während es bei den übrigen zwei nie zur Sprache kam. Was machten diese also anders?

Im Verkaufstraining wurde schnell klar: Preisverhandlungen waren nicht zentrale Thema. Das Problem lag vielmehr in der Kommunikation mit dem Kunden: Zwei Mitarbeiter schafften es, den Wert ihrer Beratung zu vermitteln. Der Preis war die logische Konsequenz für die erbrachte Leistung. Die Frage, ob die Investition zu teuer ist, tauchte erst gar nicht auf.

Die anderen acht Berater erzählten im Kundengespräch was sie tun. Sie fragten jedoch nicht nach den Bedürfnissen der Klienten und schafften es deshalb im weiteren Verlauf des Kundengesprächs nicht, den Nutzen ihrer Leistung darzustellen.

Die Folge: Die Leistung wurde aus Kundensicht als zu teuer eingeschätzt – Preisdiskussionen entstanden.

Gruppencoaching & Argumentationstraining

Bank + Partner stellte für die Kanzlei ein individuelles Performance Programm zusammen. Der Schwerpunkt der viermonatigen Gruppentrainings lag auf dem Thema Argumentationstechnik.

„Nur wer seinem (potentiellen) Kunden Fragen stellt, lernt dessen Bedürfnisse kennen. Wer die Bedürfnisse des Kunden kennt, kann den Nutzen seines Produkts bzw. seiner Dienstleistung vermitteln.“

Die Ziele unseres Verkaufstrainings lauteten:

  • Werte statt Leistungen vermitteln,
  • durch gezielte Fragen die Bedürfnisse des Kunden erheben und
  • darauf aufbauend, dem Kunden den Nutzen der Leistung darstellen

Im Fall der Steuerberatungskanzlei machte dies den Unterschied in der Kommunikation aus:

Bisher:
„Ich übernehme Ihre Steuerberatung.“ (Leistung)
Künftig:
„Ich kann Ihnen helfen, Ihre Steueraufwendungen zu minimieren.“ (Nutzen = Kosten sparen)
„Ich erstelle für Sie ein Steuerkonzept, das jeder Prüfung standhält.“ (Nutzen = Sicherheit)

Nach vier Monaten berichtete die Kanzlei bereits über positive Ergebnisse: Acht von zehn Beratern diskutierten im Kundengespräch nicht mehr über Preise und Rabatte. Die Marge des Unternehmens erhöhte sich deutlich.

Jährliche Follow-up-Trainings sorgen dafür, dass die neue Argumentationstechnik nachhaltig verankert und die Werte sowie der Kundennutzen von neuen Produkten richtig kommuniziert werden.

Aktivieren Sie die
Leistungsreserven
Ihres Salesteams

Kontaktieren Sie uns
für ein persönliches Gespräch

Kontakt aufnehmen

Der Beitrag Success Story: Schluss mit Preisdiskussionen erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Success Story: Umsatz bei Wiederverkäufern steigern https://www.bankundpartner.com/blog/success-story-umsatz-bei-wiederverkaeufern-steigern/ Wed, 20 Jan 2021 17:50:39 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=3503 Success Story Umsatz bei Wiederverkäufern steigern Wie bringen Sie einen anderen Unternehmer dazu, Ihre Produkte zu verkaufen und zu bewerben? Zeigen Sie ihm, welche Vorteile er davon hat. Wenn Ihr Außendienst nicht mit dem Endverbraucher, sondern mit einem Wiederverkäufer verhandelt, muss der Nutzenfaktor besonders in den Vordergrund gerückt und der Händler als Wirtschaftspartner betrachtet werden. […]

Der Beitrag Success Story: Umsatz bei Wiederverkäufern steigern erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Success Story

Umsatz bei Wiederverkäufern steigern

Wie bringen Sie einen anderen Unternehmer dazu, Ihre Produkte zu verkaufen und zu bewerben? Zeigen Sie ihm, welche Vorteile er davon hat.

Wenn Ihr Außendienst nicht mit dem Endverbraucher, sondern mit einem Wiederverkäufer verhandelt, muss der Nutzenfaktor besonders in den Vordergrund gerückt und der Händler als Wirtschaftspartner betrachtet werden. Andernfalls kann der Verkauf beim Endkunden kaum beeinflusst werden. Eine Herausforderung, die auch einen unserer Kunden aus dem Consumer-Bereich beschäftigte.

Der Unternehmer als Kunde: Um die Ecke verkaufen

Als Produzent verkauft das Consumer Electronic-Unternehmen seine Produkte großteils über Einzelhändler. Der Außendienst sitzt im Verkaufsgespräch also einem Unternehmer gegenüber und nicht dem Endkunden, dem eigentlichen Entscheider im Verkaufsprozess. Der Sales-Mitarbeiter muss damit „um die Ecke verkaufen“, um den Endverbraucher zu erreichen.

„Der Unternehmer ist ein völlig anderer Kunde als der Consumer. Ihn beschäftigen wirtschaftliche Themen. Je besser man versteht, in welcher wirtschaftlichen Situation er steckt, umso besser kann man den Verkaufsansatz danach ausrichten.“

Als Unternehmer entscheidet der Wiederverkäufer nach wirtschaftlichen Aspekten, die sein eigenes Geschäft stärken. Er stellt sich Fragen wie:

  • Was habe ich davon, wenn ich deine Produkte bewerbe und verkaufe?
  • Profitiere ich wirtschaftlich davon? (Mehr Umsatz)
  • Verbessert sich dadurch meine Stellung in der Region? (Bekanntheit/Reichweite)
  • Kann ich meine Mitarbeiterzufriedenheit sicherstellen? (Sicherheit/Stabilität)
  • Habe ich durch den Verkauf Vorteile gegenüber dem Mitbewerb? (Wettbewerbsvorteil)

Coaching im Verkaufsgespräch: 4 emotionale Grundbedürfnisse

Was bedeutet das für den Sales-Mitarbeiter des Consumer Electronic-Produzenten? Um den Unternehmer für Produkte zu begeistern, braucht es einen beratenden, coachingorientierten Verkaufsansatz. Dieser geht weit über den Produktverkauf hinaus.

Der Außendienstmitarbeiter muss für den Unternehmer zum Wirtschaftspartner werden und Lösungen bieten: Er sollte seine Bedürfnisse wahrnehmen, ihm neue Perspektiven aufzeigen und einen Zusatznutzen bieten.

Der beratende Verkaufsansatz stellt vier emotionale Grundbedürfnisse in den Mittelpunkt. Mindestens eines davon sollte im Verkaufsgespräch erfüllt werden:

  • Außenwirkung
  • Einfachheit
  • Risikominimierung
  • Zeit-/Geldersparnis

Formulierungen, die im Verkaufsgespräch helfen können, sind unter anderem:

„Lassen Sie uns gemeinsam überlegen, wie wir das Produkt am besten bewerben.“

„Ich helfe Ihnen, die Warenpräsentation zu optimieren.“

Hat der Verkäufer zusätzlich die Gesamtsituation und den Mitbewerb im Auge, kann er den Mehrwert der Zusammenarbeit besser darstellen.

Mehr Umsatz durch gezielte Argumentation

Im Falle unseres Kunden wurde in früheren Verkaufsgesprächen zu wenig nutzenorientiert kommuniziert: Die Vorteile einer Zusammenarbeit wurden nicht klar hervorgehoben. Die Außendienstmitarbeiter konnten deshalb kaum Einfluss auf den Verkauf und die Präsentation im jeweiligen Geschäft nehmen.

Gemeinsam mit unserem Kunden haben wir deshalb ein 3-monatiges Verkaufstraining konzipiert. Die Kernthemen: Was bedeutet es, einen Unternehmer als Kunden zu haben? Wie werden nutzenorientierte Fragestellungen mit Schwerpunkt auf die emotionalen Grundbedürfnisse gestellt?

Ziel unseres Kunden war es, die Wiederverkäufer als Partner für die nächste Werbeaktion zu gewinnen. Die Argumentation wurde danach ausgerichtet:

  • Geldersparnis: Unternehmer müssen keine eigenen Inserate für Aktion schalten
  • Einfachheit: Alle Werbemittel werden zur Verfügung gestellt und auf Wunsch aufgebaut
  • Außenwirkung: Exklusive Kooperationspartner & zusätzliche Aufmerksamkeit durch Werbung
  • Risikominimierung: Keine zusätzliche Investition (Werbung wird vom Produzenten bezahlt)

Das Ergebnis: Unser Kunde konnte die Akzeptanz und Umsetzung von Werbeaktionen bei Wiederverkäufern von 50% auf 70% steigern. Dadurch wurde auch der Umsatz deutlich erhöht.

Der Beitrag Success Story: Umsatz bei Wiederverkäufern steigern erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Success Story: So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch https://www.bankundpartner.com/blog/success-story-so-gelingt-der-abschluss-im-verkaufsgespraech/ Mon, 19 Oct 2020 15:01:22 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=929 Success Story So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch Kennen Sie diese Situation? Das Verkaufsgespräch verläuft positiv und der Kunde ist am Produkt interessiert. Trotzdem gelingt kein Abschluss. Eine Herausforderung, die im beratenden Verkauf häufig auftritt. Im Verkaufstraining mit einem Medizintechnik-Konzern haben wir Ursachen gesucht und Lösungen erarbeitet. Emotionen statt Fakten Die Sales-Mitarbeiter unseres Kunden hatten […]

Der Beitrag Success Story: So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Success Story

So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch

Kennen Sie diese Situation? Das Verkaufsgespräch verläuft positiv und der Kunde ist am Produkt interessiert. Trotzdem gelingt kein Abschluss. Eine Herausforderung, die im beratenden Verkauf häufig auftritt. Im Verkaufstraining mit einem Medizintechnik-Konzern haben wir Ursachen gesucht und Lösungen erarbeitet.

Emotionen statt Fakten

Die Sales-Mitarbeiter unseres Kunden hatten sich bislang in Verkaufsgesprächen mit Ärzten auf die Wirkstoffe und Einsatzgebiete einzelner Medikamente fokussiert.

Warum das Verkaufsgespräch dadurch erschwert wurde? Denken Sie an Ihre letzte Erkältung. Woran können Sie sich erinnern? Die Inhaltsstoffe des Nasensprays oder das Gefühl, als Sie nach dessen Anwendung wieder befreit durchatmen konnten?

„Argumente führen zu Schlussfolgerungen, Emotionen zu Handlungen.“

Donald Calne

Der kanadische Neurologe Donald Calne bringt auf den Punkt, was im Verkauf den Unterschied macht: Wer die emotionalen Bedürfnisse seiner Kunden bedient, führt Kaufentscheidungen herbei.

Diese einfache Regel lässt sich auch im Verkaufsgespräch anwenden: Sprechen Sie über Emotionen, statt Informationen. Erzählen Sie Geschichten, statt über Wirkstoffe zu referieren. Bilder, die dabei im Kopf entstehen, bleiben länger in Erinnerung als Fakten.

Emotionale Bedürfnisse erkennen

Doch welche emotionalen Bedürfnisse hat der Kunde? Und welche Emotionen muss der Verkäufer somit ansprechen?

Emotionale Bedürfnisse sind vielfältig und je nach Verhaltenstyp unterschiedlich stark ausgeprägt. Ein Verhaltenstyp sucht Sicherheit oder Risikominimierung, der zweite Vereinfachung, der dritte vielleicht Zeit- oder Kosteneinsparungen.

Emotional Selling mit Erfolgsgeschichten

Im Verkaufstraining mit unserem Kunden haben wir uns auf das Erzählen von Erfolgsgeschichten konzentriert. Diese sind ein einfacher Weg, um Emotionen auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Ärzte abzustimmen.

Mit dem Emotional Selling-Ansatz wurde bisher ungenutztes Potential aufgegriffen: Jeder Sales Mitarbeiter konnte Success Storys aus vergangenen Kundengesprächen erzählen. Diese mussten nur noch auf die emotionalen Bedürfniskategorien ausgerichtet und verfeinert werden:

  • Wie wird die Lebensqualität des Patienten durch die Medikation gesteigert?
  • Können Nebenwirkungen durch das neue Präparat vermieden werden?
  • Welche anderen Präparate muss der Patient nicht mehr nehmen?
  • Steigt die Patientenzufriedenheit und damit auch das Arzt-Patienten-Verhältnis?
  • Inwieweit führt dies sogar zu Empfehlungen und damit zu einem Patientenzugewinn?

Übungen im Verkaufstraining

Innerhalb von sechs Monaten wurden im Verkaufstraining immer mehr Erfolgsgeschichten zusammengetragen und das Eingehen auf verschiedene Bedürfnistypen geübt. Zudem wurden Kernbotschaften für die Verkaufsgespräche neu formuliert:

#1 Bisher:

„Unser Präparat ist keine Akutbehandlung.“

#1 Künftig:

„Der Patient muss keine weiteren Schmerzmittel einnehmen. Das Risiko einer Übermedikation kann dadurch deutlich verringert werden.“

#2 Bisher:

„Im Gegensatz zu anderen Präparaten, wird bei diesem der Wirkstoff XY eingesetzt.“

#2 Künftig:

„Das erinnert mich an einen Fall, den ich vor kurzem hatte: Der behandelnde Arzt konnte sogar jene Patienten reaktivieren und erfolgreich behandeln, bei denen frühere Therapien nicht angeschlagen hatten.“

Das Ergebnis: Die Vertriebsmitarbeiter konnten mehr Ärzte von den Vorteilen ihrer Produkte überzeugen. Die Zahl der verordneten Medikamente und somit der Umsatz stiegen dadurch deutlich an.

Der Beitrag Success Story: So gelingt der Abschluss im Verkaufsgespräch erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Success Story: Emotional Selling im Vertrieb https://www.bankundpartner.com/blog/success-story-emotional-selling-im-vertrieb/ Mon, 19 Oct 2020 14:55:31 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=923 Success Story Emotional Selling im Vertrieb Erzählen Sie Ihren Kunden Geschichten? Falls nicht, sollten Sie damit anfangen. Verpacken Sie die Vorteile Ihrer Produkte in Erzählungen, schaffen Sie Bilder und Emotionen, die im Gedächtnis bleiben. Emotional Selling im Verkaufsgespräch – ein Ansatz, den wir mit einem unserer Kunden aus der Pharma-Branche trainiert und erfolgreich umgesetzt haben. […]

Der Beitrag Success Story: Emotional Selling im Vertrieb erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Success Story

Emotional Selling im Vertrieb

Erzählen Sie Ihren Kunden Geschichten? Falls nicht, sollten Sie damit anfangen. Verpacken Sie die Vorteile Ihrer Produkte in Erzählungen, schaffen Sie Bilder und Emotionen, die im Gedächtnis bleiben. Emotional Selling im Verkaufsgespräch – ein Ansatz, den wir mit einem unserer Kunden aus der Pharma-Branche trainiert und erfolgreich umgesetzt haben.

Emotionen statt Fakten

Die Sales-Mitarbeiter unseres Kunden hatten sich bislang in Verkaufsgesprächen mit Ärzten auf die Wirkstoffe und Einsatzgebiete einzelner Medikamente fokussiert.

Warum das Verkaufsgespräch dadurch erschwert wurde? Denken Sie an Ihre letzte Erkältung. Woran können Sie sich erinnern? Die Inhaltsstoffe des Nasensprays oder das Gefühl, als Sie nach dessen Anwendung wieder befreit durchatmen konnten?

„Argumente führen zu Schlussfolgerungen, Emotionen zu Handlungen.“

Der kanadische Neurologe Donald Calne bringt auf den Punkt, was im Verkauf den Unterschied macht: Wer die emotionalen Bedürfnisse seiner Kunden bedient, führt Kaufentscheidungen herbei.

Diese einfache Regel lässt sich auch im Verkaufsgespräch anwenden: Sprechen Sie über Emotionen, statt Informationen. Erzählen Sie Geschichten, statt über Wirkstoffe zu referieren. Bilder, die dabei im Kopf entstehen, bleiben länger in Erinnerung als Fakten.

Emotionale Bedürfnisse erkennen

Doch welche emotionalen Bedürfnisse hat der Kunde? Und welche Emotionen muss der Verkäufer somit ansprechen?

Emotionale Bedürfnisse sind vielfältig und je nach Verhaltenstyp unterschiedlich stark ausgeprägt. Ein Verhaltenstyp sucht Sicherheit oder Risikominimierung, der zweite Vereinfachung, der dritte vielleicht Zeit- oder Kosteneinsparungen.

Emotional Selling mit Erfolgsgeschichten

Im Verkaufstraining mit unserem Kunden haben wir uns auf das Erzählen von Erfolgsgeschichten konzentriert. Diese sind ein einfacher Weg, um Emotionen auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Ärzte abzustimmen.

Mit dem Emotional Selling-Ansatz wurde bisher ungenutztes Potential aufgegriffen: Jeder Sales Mitarbeiter konnte Success Storys aus vergangenen Kundengesprächen erzählen. Diese mussten nur noch auf die emotionalen Bedürfniskategorien ausgerichtet und verfeinert werden:

  • Wie wird die Lebensqualität des Patienten durch die Medikation gesteigert?
  • Können Nebenwirkungen durch das neue Präparat vermieden werden?
  • Welche anderen Präparate muss der Patient nicht mehr nehmen?
  • Steigt die Patientenzufriedenheit und damit auch das Arzt-Patienten-Verhältnis?
  • Inwieweit führt dies sogar zu Empfehlungen und damit zu einem Patientenzugewinn?

Übungen im Verkaufstraining

Innerhalb von sechs Monaten wurden im Verkaufstraining immer mehr Erfolgsgeschichten zusammengetragen und das Eingehen auf verschiedene Bedürfnistypen geübt. Zudem wurden Kernbotschaften für die Verkaufsgespräche neu formuliert:

#1 Bisher:

„Unser Präparat ist keine Akutbehandlung.“

#1 Künftig:

„Der Patient muss keine weiteren Schmerzmittel einnehmen. Das Risiko einer Übermedikation kann dadurch deutlich verringert werden.“

#2 Bisher:

„Im Gegensatz zu anderen Präparaten, wird bei diesem der Wirkstoff XY eingesetzt.“

#2 Künftig:

„Das erinnert mich an einen Fall, den ich vor kurzem hatte: Der behandelnde Arzt konnte sogar jene Patienten reaktivieren und erfolgreich behandeln, bei denen frühere Therapien nicht angeschlagen hatten.“

Das Ergebnis: Die Vertriebsmitarbeiter konnten mehr Ärzte von den Vorteilen ihrer Produkte überzeugen. Die Zahl der verordneten Medikamente und somit der Umsatz stiegen dadurch deutlich an.

Der Beitrag Success Story: Emotional Selling im Vertrieb erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Mitarbeitergespräche führen: Leitfaden für Halbjahresgespräche https://www.bankundpartner.com/blog/mitarbeitergespraeche-fuehren-leitfaden-fuer-halbjahresgespraeche/ Fri, 16 Oct 2020 14:44:50 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=815 Mitarbeitergespräche führen Leitfaden für Halbjahresgespräche Die ruhige Sommerzeit nutzen viele Führungskräfte für zusätzliche Mitarbeitergespräche. Im Rahmen eines Half-Year Reviews dienen diese als gute Standortanalyse und einfaches Instrument, um Zielvereinbarungen anzupassen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen… welche Themen Sie bei diesen Halbjahresgesprächen mit Ihren Mitarbeitern durchgehen sollten eine kurze Checkliste, mit der Sie Zielvereinbarungen anpassen […]

Der Beitrag Mitarbeitergespräche führen: Leitfaden für Halbjahresgespräche erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Mitarbeitergespräche führen

Leitfaden für Halbjahresgespräche

Die ruhige Sommerzeit nutzen viele Führungskräfte für zusätzliche Mitarbeitergespräche. Im Rahmen eines Half-Year Reviews dienen diese als gute Standortanalyse und einfaches Instrument, um Zielvereinbarungen anzupassen.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen…

  • welche Themen Sie bei diesen Halbjahresgesprächen mit Ihren Mitarbeitern durchgehen sollten
  • eine kurze Checkliste, mit der Sie Zielvereinbarungen anpassen und die Motivation Ihrer Mitarbeiter für das zweite Halbjahr stärken

Mitarbeitergespräche im Sommer: Ziele vereinbaren und anpassen

Üblicherweise findet ein Mitarbeitergespräch im Rahmen eines standardisierten Jahresgespräches nach Weihnachten, eines Positionswechsels, bei Wiedereintritt nach Karenz oder Sabbatical statt.

Im Sommer haben Sie die Chance, fernab vom Alltagsstress zusätzliche Feedbackgespräche in entspannter Atmosphäre zu führen. Dabei sollten Sie als Führungskraft niemals die Ziele des Mitarbeitergesprächs aus den Augen verlieren.

Die wichtigsten Themen im Halbjahresgespräch:

  • Wo stehen wir bei gemeinsam definierten Aufgaben und Zielen? Wiederholen Sie die Ziele, die zu Jahresbeginn festgelegt wurden. Allein das Besprechen dieser Themen kann für einen zusätzlichen Motivationsschub sorgen. Bereits vergessenes Leistungsbewusstsein wird wieder aktiviert
  • Gibt es verborgenes Konflikt- oder Problempotenzial? Mitarbeitergespräche können oft ein wirksames Frühwarnsystem für Probleme im Team darstellen!
  • Besteht Über- oder Unterforderung? Die Sommermonate bieten viele Möglichkeiten der Fort- und Weiterbildung. Ihre Mitarbeiter können diese als Vorbereitung für zukünftige (Projekt-)Aufgaben nutzen

Ablauf des Halbjahresgesprächs

Bevor Sie sich nun voller Motivation in dieses zusätzliche Mitarbeitergespräch der anderen Art stürzen, sollten Sie als Führungskraft jedoch ein paar Dinge berücksichtigen.

Hier ein kurzer Leitfaden, der Ihnen als Checkliste zur Vorbereitung und letztendlich zum Abschluss einer aktualisierten Zielvereinbarung dient:

Schaffen Sie ein angenehmes, ungezwungenes Umfeld. Das kann ein gemeinsames Mittagessen im naheliegenden Gastgarten oder ein kühles Getränk nach einem gemeinsamen Kundenbesuch sein. Dass Sie dafür Ihr Handy ausschalten, versteht sich von selbst…

Lenken Sie das Gespräch zu Beginn auf ein positives, eventuell gemeinsames Erlebnis mit einem Kunden, einen Projekterfolg, gutes Feedback oder Ähnliches. Selbst, wenn Sie schon seit Wochen darauf warten Ihre Kritik loszuwerden, ist dies erfahrungsgemäß kein konstruktiver Gesprächseinstieg.

Wer fragt, der führt. Sie haben als Führungskraft die sanften (!) Zügel in der Hand und können das Mitarbeitergespräch nach dem Einstieg jederzeit in die gewünschte Richtung lenken.

Z.B. „Sie haben recht, das war wirklich ein gutes Gespräch mit diesem Kunden. Gibt es auch Kundengespräche, die aus Ihrer Sicht nicht so gut gelaufen sind? Woran liegt das aus Ihrer Sicht? Was müsste getan werden, um das in eine ähnliche Richtung zu lenken wie gerade eben?“ etc.

Ergebnisse nochmals zusammenfassen und konkrete neue, aktualisierte Zielvereinbarungen treffen. In der Praxis erleben wir es immer wieder, dass Zielvereinbarungen zu vage getroffen wurden. Um das zu vermeiden, gibt es Formeln wie das SMART-Prinzip oder vereinfacht: Inhalt, Ausmaß und Zeitbezug! WAS soll IN WELCHEM UMFANG bis WANN erreicht werden. Wenn Sie das gemeinsam definiert haben, können Sie über das WIE der konkreten Umsetzung sprechen

Der Beitrag Mitarbeitergespräche führen: Leitfaden für Halbjahresgespräche erschien zuerst auf bank + partner.

]]> Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Die AFPÜ-Methode https://www.bankundpartner.com/blog/einwandbehandlung-im-verkaufsgespraech-die-afpue-methode/ Fri, 16 Oct 2020 14:19:57 +0000 https://www.online-strategen.at/clients/bankundpartner/?p=803 Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch Die AFPÜ Methode Nahezu täglich erreichen uns Anfragen unserer Teilnehmer, ob wir für unsere Strategie der Einwandbehandlung noch Beispiele online stellen können. Dieser Bitte um Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wollen wir mit diesem Beitrag gerne nachkommen und stellen Ihnen die AFPÜ-Methode für die strukturierte Gesprächsführung vor.Eine Anleitung für Fokus im Home-Office und geschärfte Sinne im […]

Der Beitrag Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Die AFPÜ-Methode erschien zuerst auf bank + partner.

]]>

Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Die AFPÜ Methode

Nahezu täglich erreichen uns Anfragen unserer Teilnehmer, ob wir für unsere Strategie der Einwandbehandlung noch Beispiele online stellen können. Dieser Bitte um Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wollen wir mit diesem Beitrag gerne nachkommen und stellen Ihnen die AFPÜ-Methode für die strukturierte Gesprächsführung vor.Eine Anleitung für Fokus im Home-Office und geschärfte Sinne im Verkauf nach Corona.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen…

  • den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand
  • die AFPÜ-Technik
  • die Antwort auf den Einwand “zu teuer”
  • und die Argumentation für den Einwand “kein Bedarf”

Einwand oder Vorwand – wie erkennt man den Unterschied?

Ganz egal ob es sich um die Einwandbehandlung im persönlichen Verkaufsgespräch oder am Telefon handelt, die Struktur der Gesprächsführung ist die gleiche. Wir gehen davon aus, dass das Verkaufsgespräch bis zu diesem Zeitpunkt erfolgreich verlaufen ist, denn Einwände bringt der Kunde meist erst nach der Produkt-/Leistungsargumentation.

Zunächst sollten wir herausfinden, ob es sich um einen Ein- oder Vorwand handelt. Der Unterschied besteht im Kaufinteresse, das bei einem Vorwand nicht gegeben ist.

Reframing

An dieser Stelle eine kleine Gedankenbrücke, die in der Verkaufspsychologie „Reframing“ genannt wird:

Ein Einwand ist zwar ein NEIN des Kunden. Dieses NEIN steht jedoch für „Noch Eine Information Notwendig“ damit der Kunde kauft.

Das Beispiel „zu teuer“ könnte Ein- oder Vorwand sein:

  • Ein Einwand, wenn der Kunde kaufen würde, aber nur noch einen Nachlass möchte
  • Ein Vorwand, wenn er etwas vorschiebt, weil er eigentlich schon beim Mitbewerb gekauft hat (passiert oft auch erst im Nachhinein)

Einwände von Kunden können unterschiedliche Formen annehmen:

  • Zu aufwendig (z.B: Anbieterwechsel)
  • Keine Zeit (z.B. zu lange Lieferzeiten)
  • Kein Bedarf (z.B. mit bestehendem Anbieter zufrieden)

Sie sind jedoch nicht zu verwechseln mit einer Frage, durch die der Kunde nur noch etwas über das Produkt/die Leistung wissen möchte. Eine Frage müssen Sie im Gespräch einfach nur beantworten und dabei mit einem Nutzen für den Kunden verbinden und… fertig!

Der Beitrag Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Die AFPÜ-Methode erschien zuerst auf bank + partner.

]]>